NÚMERDO DE HORAS: 14 horas.

MODALIDAD: Presencial.

FECHAS: 24 (de 9.00 a 14.00// 15.30 a 18.00) y 25 (9.00 a 15.00) de marzo de 2020.

LUGAR DE IMPARTICIÓN: Vigo.

OBJETIVOS:

• Lograr más efectividad comercial, más fidelización y más ventas.
• Aprender múltiples técnicas, herramientas y modelos para la gestión, dirección y el control del proceso comercial.
• Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit, sed do eiusmod tempor incididunt ut labore et dolore magna aliqua. Ut enim ad minim veniam, quis nostrud exercitation ullamco laboris nisi ut aliquip ex ea commodo consequat.

CONTENIDOS:

• La estrategia comercial en la estrategia de negocio. El objetivo de crecimiento. Decisiones comerciales y retabilidad de la empresa. El vocabulario comercial en el vocabulario financiero.
• La gestión del cliente como aspecto estratégico para la dirección y acción comercial. Estrategia CRM para fidelizar. Elementos claves de una estrategia CX ( customer experience). Fundamentos de customer intelligence.
• Estrategias de venta basadas en el valor al cliente. Ecuación fundamental de la venta. Disposición a pagar. Neuroventas: de la venta racional a la venta emocional. Neuroventas en la venta consultiva.
• Cuadro de mando comercial: de la visión financiera a la visión financiera a la visión sistémica del proceso comercial. Cuadro de mando integral comercial, CMIC. Métricas para el control del proceso comercial. Métodos cuantitativos para el control comercial. Modelos de regresión para las estimación de ventas.

DIRIGIDO A: 

• Director comercial
• Director de ventas
• Director de marketing
• Key Account Manager
• Controller
• Controller comercial
• Administración comercial
• Directivos de otras áreas
• Product Manager
• Gerente de Pymes

Y a todos aquellos otros profesionales que quieran entender el proceso y la estrategia comercial desde una perspectiva holística y sistémica.

DOCENTE:

• Director del Instituto de Innovación y Estrategia Aplicada. Consultor del IMW y Consejero de la FGC. Profesor de la Universidad Pontificia de Comillas ICAI-ICADE y de ICADE BS. Profesor de la ETSII Politécnica de Madrid. Profesor de ESIC y de la Salle IGS. Profesor en MADS- Universidad Pompeu Fabra-FGC. Profesor del Tecnológico de Monterrey y de la Pacífico de Lima.
• Empezó su carrera profesional como director financiero en Viajes Marsans, en Buenos Aires. Posteriormente ha ocupado puestos de dirección del área comercial en Grupo AIG, BBVA, Cigna, Sanitas. Ha sido Senior Manager de Consultoría en PriceWaterhouse Coopers y Ernst & Young.
• Licenciado en Ciencias Económicas y Empresariales por la Universidad Complutense de Madrid, que posteriormente completa con la especialidad de Actuariales. Máster en Corporate Finance IOF. Doctorando en Dirección Estratégica UCLM.
• Es experto en Talent Management y su integración en Modelos de Negocio. Certificado por TTI USA en diferentes ciencias del comportamiento: CDNA, CBA, CEQ, CMA y en procesos de diseño de EAR. Autor y coautor de varias publicaciones sobre dirección y planificación estratégica, márketing y dirección comercial, gestión clínica, BSC e innovación de gestión, etc.
• Conferenciante en diferentes foros y articulista en Dirigentes Digital, entre otras publicaciones.